户自己发起的。

你看到一个东西想买，觉得价格贵了，你可以发起一个拼团，把链接分享到朋友圈或者群里，凑够两个人或者五个人，价格就降一大截。

驱动力不在商家手里，在用户手里。”

赵明远眉头皱了起来。

苏风继续说：“而且它切的不是淘宝和京东的存量用户。它切的是增量。”

“什么增量？”

“下沉市场。”

苏风把手机拿近了点，

“淘宝和京东的用户集中在一二线城市，那些月收入几千块的人，买个东西要反复比价、到处搜优惠券。

但县城呢？乡镇呢？农村呢？那些地方的消费能力不弱，但电商渗透率远不如城里。为什么？

因为电商本身就有门槛，注册账号、绑定银行卡、搜索商品、挑选、下单、付款。”

苏风说，“这些人可能不会用淘宝，但一定会用微信。

不会搜索比价，但会看到亲戚朋友转给自己的拼团链接。

点进去，上面写着‘原价三十九，三人拼团只要十九块九’，还差两个人，

这些人会怎么做？大概率会点那个‘我也要参团’的按钮。”

赵明远没有说话，喝咖啡的动作停了下来。

“拼刀刀卖的东西，价格是淘宝京东的三分之一甚至五分之一。

为什么敢卖这么便宜？

因为它的流量几乎免费。

微信传播，好友拉好友，一次拼团就是一次免费的广告曝光。

而且它的商品策略也很清楚不卖品牌货，就卖白牌。

九块九一箱的纸巾，十九块九一件的棉衣，三十九块九一个的电饭锅。

品质一般，但够用。

价格低到让人觉得就算买亏了也不心疼。”

“但是低价会带来质量问题。”赵明远说，“口碑会崩。”

“是会崩。”

苏风点头，“但对于价格敏感型用户来说，他们对质量的容忍度比我们想象的高得多。

你花十九块九买一件棉衣，你知道它肯定不是纯棉的，但只要穿着暖和，不掉线不染色，你就觉得这钱没白花。

下次看到九块九的纸巾，你还是会买。

因为这个价格，就算只用了半箱你也不觉得亏。”

“更关键的是，这些用户的购物心理，跟一二线城市不一样。

一线城市的白领上淘宝买衣服，会精挑细选，比设计比面料比品牌。

但下沉市场的用户，很多人对‘品牌’这两个字没概念。

他们看的是价格，是性价比，是身边的人用没用过。

只要隔壁王婶买了